随着21 世纪经济报道记者 杜巧梅 北京报道新能源汽车占比不断提升，直销、代理等多元化销售模式的出现，传统汽车经销商正在经历转型前的“阵痛”。

一方面，中国汽车市场已从增量市场转向存量市场，单纯依靠网络广告和电话邀约拉动销量增长的传统模式日渐式微，汽车企业需要寻找新的品牌增长引擎；

另一方面，新车消费和售后服务的渠道也发生了变化。特别是在新能源汽车领域，随着造车新势力的崛起，传统的授权经销模式逐渐转变为代工制和代工直营两种模式。厂家直接向消费者销售汽车，消费者通过线上App下单，与厂家签订购销合同。“没有中间商赚差价”，OEM直接控制用户资源。

新消费趋势的变化也对经销商的传统运营模式提出了灵魂拷问。——面对严重的用户流失，4S门店不知道用户在哪里，有什么需求，如何为他们提供服务。

当然，越来越多的汽车经销商也意识到，随着新能源汽车占比的不断提高、渠道模式的转变以及消费者需求的日益多元化，只有加快数字化转型的进程，掌握真正的核心资产和核心竞争力的3354客户资源，才能在动荡的市场环境中生存。

“传统汽车销售只专注于为汽车提供服务，而未来的销售要把握汽车背后庞大的消费群体和车主的需求，延伸改装、组织活动、上路出行等各种以人为本的服务，让经销商参与到未来的出行和数字化经营中。这是经销商积极拥抱变化、迎接挑战的态度和准备。”日前，中国汽车经销商协会副秘书长郎在2021中国汽车经销行业年会上表示。

但在数字化转型过程中，经销商面临思维方式转变、人才短缺等一系列痛点和难点。

超过90%的经销商开始数字化转型

近日，中国汽车经销商协会发布了《2021 中国汽车经销商数字化转型调研报告》(以下简称《报告》)。

《报告》显示，目前90%以上的企业已经开始数字化转型，但只有13.6%的企业将数字化战略作为其整体战略的核心，大多数企业的数字化转型仍然作为辅助工具服务于企业的其他战略。从内部来看，经销商集团的战略目标往往集中在降低成本和提高效率以及提高运营效率上。

在数字化转型方面，只有46%的企业由数字化战略负责人亲自推动，部分企业领导还处于观望阶段。信息在数字化转型的落地过程中起着关键作用。35%的小组由部门领导，并成立了专门的小组。15%的经销商集团成立了独立的数字化子公司，体现了未来数字化转型的组织建设新思路和新方法。

技术方面，目前已有3%的企业达到了低水平的办公自动化水平，大部分经销商的基础信息化建设尚未完成，只有10%的企业可以互通信息，39%的企业基本完成了产融融合，近30%的企业建立了业务中端。从经销商所拥有的信息能力来看，主要集中在ERP内部运营管理系统，拥有相对完善的用户数据平台和市场化社会化用户交互平台的群体不到20%。此外，14%的集团拥有完全独立的研发；d信息化能力，这样的群体在数字化转型过程中优势明显。

虽然大多数企业都能意识到基础数据治理是未来数字化转型的基石，但过去5年经销商集团数字化转型的平均投入在100万至500万元，近三分之一的经销商集团每年投入不到300万元，集体数字化转型的平均投入

同时，过去经销商信息系统主要解决内部业务信息管理问题，分阶段完成信息化建设，然后各行其是。在数字化转型的今天，企业并不缺乏基础信息化建设的能力，但大多数经销商缺乏从全局观看数字化建设的规划和能力。

“目前经销商集团的战略目标都集中在降本增效、提高运营效率上，这是一个从内到外整体被动的视角。”中国汽车经销商协会会员部主任温思静表示，数字化转型的最终目标是重塑商业模式，数字化转型的核心是客户思维——，从用户的角度调整自身的业务流程，通过信息技术调整自身的管理模式，最终实现数字化转型。这应该是一个从外到内的视角。

此外，专业数字化人才的缺乏是困扰经销商集团推进数字化转型的关键症结之一，尤其表现在经销商数字化项目管理、客户运营、市场运营等方面。

创建以用户为中心的商业模式。

“数字化之前，销售人员往往在对客户需求缺乏了解的前提下，通过电话或短信与客户沟通保险销售或新车更换事宜。这种销售往往达不到预期的效果，甚至会引起客户的反感。”12月28日，Sales Easy汽车事业部总经理韩松在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

因此，在数字时代，如何高效连接消费者，让商品和服务精准介入消费者的需求，成为了现在汽车经销商必须面对的问题。

随着移动、社交、大数据、AI、IoT等互联网新技术的逐渐普及，数字化逐渐成为解决这一老大难问题的最佳方案。

“通过线上数据，营销团队可以收集顾客到店后的活动和对话，智能分析顾客的意向偏好，然后自动匹配推荐方案，从而提高服务成功率。”韩指出。

然而，数字化营销虽然能给企业带来更好的销售业绩，但作为企业转型的基础设施，数字化技术的建设并不简单。如何有效连接企业、客户和IOT设备，并根据实时生成的数据，

形成数据驱动的智能化能力，对传统经销商而言都是挑战。

在这一方面，多数经销商的解决办法是与销售易、凯励程等专业公司合作，共同探索经销商数字化转型整体方案。

日前，销售易推出了针对汽车消费领域的解决方案“易行”，从客户引流、营销、销售到售后服务，为汽车经销商提供一整套基于微信生态的私域运营体系。

据介绍，易行可以借助企业微信，帮助汽车经销商构建私域流量池。利用碎片化的时间，销售可以一键将企业统一管理的产品话术、促销活动等发送给客户，通过多波段触达方式实现营销效果最大化。

此外“易行”还可以帮助 4S 店对全域客户数据进行分析洞察，形成客户画像，实现精准营销。

不过，业务模式之外，销售易高级副总裁高建彬认为，对于经销商更为关键的是，在向数字化转型的过程中，形成以客户为中心的思维方式。

“以客户为中心”在现代车企的数字化营销当中并不仅是一种服务态度，而是基于互联网底层平台打造的“以客户为中心的数字化场景”，与客户之间建立一条“快速的数字化通道”，留存好与客户之间互动的数字化数据，形成企业客户的私域数据库。

“以客户为中心的这个运营的思路，一定会引起组织机构的一些调整；以客户为中心不仅仅是效率的提升，更是商业模式的变革。对于汽车经销商来说，客户运营数字化将是企业整个数字化转型最核心的一环，通过客户运营数字化可以探索出新的业务模式和新的发展路径。”高建彬告诉记者。

（作者：杜巧梅 编辑：张若思）