电子签名一度不受欢迎，因为一双神秘的推手经常进入人们的眼睛。

早在2002年左右，电子签名就以“印章系统”的形式存在。然而，当时的互联网仍处于软件时代。电子签名主要是基于本地客户提供的服务。政务领域可以说是为数不多的商业登陆场景之一。

2013年，在云计算的东风下，电子签名市场迎来了SaaS的一个转折点。也是在这个时候，已经建立的电子签名播放器E Sign Bao开始将软件服务提供商转变为平台，一批电子签名企业家如sign-on、Fada如雨后春笋般涌现出来。

当资本机构大量进入时，腾讯、蚂蚁金服等行业领袖利用这一形势进入市场。市场开始玩大鱼吃小鱼的游戏。电子签名行业似乎正在进入第三阶段。

对于“第三阶段”的诠释，把握企业的立足点，无疑有许多解释。

例如，市场份额高度集中。根据艾瑞咨询在《2019年中国第三方电子签名行业研究报告——电子商务篇》披露的数据，由电子签名、法达和钱商组成的首席梯队已经占据了电子商务行业77.6%的市场份额。

另一个例子是巨人的“用你的脚投票”。腾讯参与了今年3月的投票。蚂蚁金服出现在电子签名列表中。互联网巨头的金融、流量和生态优势必将加速电子签名市场的淘汰，进一步提高该行业的进入门槛。

然而，市场份额和格局的变化毕竟只是表象。从十多年的市场沉寂期到云计算时代的商业开放，电子签名本质上是由商业法律决定的。随着数字经济逐渐取代传统经济成为新的增长引擎，作为数字经济产业链中的基础设施，电子签名的应用也相应地从低频率转向高频率，这直接促使资本市场走向乐观。

按照这一逻辑，电子签名第三阶段的准确定义应该是从简单的电子签名服务过渡到场景更丰富的智能合同。

一方面，合同往往被视为商业活动的起点和终点，如权利和界限的界定、义务的界定以及违约责任的约定。然而，目前的合同签订仍需经过文本定稿、印鉴、物流和运输等程序，通常需要半个月甚至一个月的时间。

另一方面，企业的数字化转型是不可逆转的趋势。根据E-Sign发布的一组数据，头12年的签名数量仅超过100万，但在2015年后进入指数增长阶段。截至2019年上半年，E-Sign拥有超过289万企业用户，累计签名数量达到75万亿。

对于智能电子签名玩家来说，从电子签名电路扩展到智能合同无疑是构建多样化商业场景的选择，也是电子签名电路从小变大的必然。从客户的角度来看，目前低效的合同签订模式已经成为数字化转型中需要拆除的烟囱。

我们不妨从一个案例来看智能合同的前景。

二手车交易被认为是最复杂的合同签订场景之一。如果引入智能合同服务，可以通过简单的模板调用生成合同。用户可以在网上与车主签订购买合同，与二手车平台签订中间服务合同。存储合同不需要特殊的站点。合同中的一些法律条款也可以通过电子签名平台查阅，大大提高了二手车交易的效率。

诚然，作为所有商业活动的立足点，智能合同无疑是电子签名第三阶段的标志。

除了企业数字化转型的趋势，另一只看不见的手可能是电子签名产业的集群效应。然而，是国内玩家第一次尝到了

诞生于2003年的DocuSign，经过15年的长途运营，成功上市。尽管存在盈利困难、上市前股东退股等不利因素，但DocuSign股价在开盘日逆势上涨，市值迅速超过60亿美元，远远高于分析师预期的30-40亿美元。即使在2018年，当SaaS概念股普遍下跌时，DocuSign的市值也飙升至100多亿美元。

至于逆潮流而动的原因，从DocuSign的业务布局中不难找到答案。

仅在2018年上市后，DocuSign就做出了两个重要的战略选择：一是加强与Salesforce的合作，确保其快速增长，使其合作渠道的收入占总收入的60%；第二是以2.2亿美元购买SpringCM，并整合其产品，在2019年推出DocuSignAgreement Cloud。其功能包括协议订立、电子签名、合同执行和后续管理。

简而言之，DocuSign的行动无非是“利用其优势”，通过与Saleforce、思爱普和微软等巨头的合作，利用其集群优势来加速市场份额的增长。然后，在现有市场份额的基础上，拓展合同管理，将合同签订过程简化为准备、签订、执行和管理四个环节，从而强化其在行业各方面的领先地位。

国内电子签名行业的发展逻辑类似于DocuSign。

E签宝在得到蚂蚁金服的投资之前，与美甲、阿里云生态互补，那么势必会继续汲取蚂蚁金服的生态养分；法达已与办公自动化、企业资源规划、客户关系管理、电子人力资源等一系列企业建立了合作关系。从腾讯获得的大部分资金也用于融入腾讯的企业生态系统。钱商收购了另一家电子签名企业中签，以整合其客户资源和技术能力。泛微网控股上海CA，合同锁定，尝试将电子签名纳入服务矩阵…

不同之处在于，中国的电子签名玩家没有抄袭美国市场的规则。在融合和补充巨大生态的同时，他们也在进行技术对接。电子签名和电子数据存单是基础。电子合同管理实际上是由此衍生的垂直应用。如果将电子合同与诸如人工智能和区块链等尖端技术以及诸如存款证保存和司法鉴定等法律服务相结合，就可以实现合同的智能化。

易签宝的智能合同策略就是这样的。通过与蚂蚁金服、蚂蚁区块链、阿里达摩研究所机器智能实验室等技术合作伙伴的合作，为客户提供基于人工智能技术的智能合同管理服务。它不仅能增强客户的合同管理能力，还能帮助客户执行合同模板、分类控制、智能审核、合同风控制、合同履行、合同分析统计等功能，将法律人员从繁琐的传统纸质管理事务中解放出来。

在某种程度上，智能合同也是电子签名产业集群的产物。

市场竞争的分水岭阐明了电子签名转向智能合同的动机。我们不妨讨论一下对市场的影响。

根据易观在《中国电子签约市场专题分析2019》年的预测，参照AMC应用成熟度曲线模型的市场趋势，电子签名市场经历了探索期和市场启动期，进入了市场快速发展阶段。甚至可以预测，电子签名市场将开始稳步增长，进入门槛将继续提高，将会出现龙头企业纷纷上市的现象。

然而，电子签名的渗透率低是一个不争的事实。

例如，易观国际披露的数据报告显示，2018年国内电子签名市场达到15.7亿元，预计2019年将达到36.1亿元，同比增长129.9%。如果这样高的增长率持续下去，预计2021年的市场规模将达到100亿元。尽管如此，电子签名的大规模应用仍然局限于互联网金融、电子商务和其他市场，以及制造业和服务业等传统行业的渗透率

一个简单而直接的例子是，制造业激烈的市场竞争使得利润率越来越低，而对生产质量的要求却越来越高。许多制造商为了生存被迫降低价格和利润，不得不将注意力转向内部成本控制。合同起草、签署、物流、证书保管、法律咨询等过程中产生的成本问题。没有解决。只有将电子签名服务出售给制造业才有可能进一步增加企业的成本，而不是降低成本和提高效率。

对于这样的客户痛点，智能合同是一项潜在的颠覆性技术。涵盖智能模板、智能起草、智能审批、辅助审批、智能比较和绩效跟踪等服务的智能合同比提供电子签名的工具更具吸引力。就像花更多时间告诉制造老板电子签名的技术创新一样，它没有“我可以帮你节省不必要的成本”那么有吸引力。

回到电子签名企业本身，从电子签名到智能合同，不仅是业务范围的扩大，也伴随着商业价值的上升。

目前，大多数电子签名企业的主要收入包括合同签订费、认证服务费、API访问费等。收费一般采用签订合同的数量和次数。即使按照2元/股的收费标准，市场规模也有一个明显的上限。此外，单一的服务标准往往会导致价格战。这种商业模式很可能受到资本市场的青睐。

智能合同这一服务模式的诞生，打破了科技、法律和商业的界限，在三者的交汇处找到了新的增长空间。它方便地增加了生态链的长度和维度。除了原有的利润系统，合同模板定制，法律咨询服务，合同辅助审批，绩效跟踪等。都可能成为潜在的收入渠道，增强商业模式的弹性，同时创造更多的想象空间。

归根结底，无论是挖掘电子签名的市场潜力还是使商业模式多样化，智能合同都将是电子签名企业的必修课，也是行业结构的分水岭。

04年末需要提及的一组数据是：

e .在签订了由包和蚂蚁金服联合发行的“蚂蚁合同”后，短短5个月内就有6亿个合同被挂靠，平均每天挂靠合同400万个，平均节省15个工作日，平均节省100万分钟，平均节省1000万元。这只是智能合同的应用场景之一，已经带来了时间、成本和效率的革命。人们永远无法猜测技术会带来什么样的创新。最正确的策略是拒绝人为地设定应用场景的限制，尊重技术渗透上下游的自然规律。

那么，智能合同肯定会成为电子签名的下一波技术，为电子签名在市场上翻越山头找到新的机会。