著名的科技媒体Crunchbase最近发布了一份图表，显示全球市场超过第一轮融资的资金量趋势。2018年后，中国市场将开始跌落悬崖。

可以解释的是，在人口红利逐渐消失、移动市场渗透率饱和的情况下，整个中国互联网To C市场已经进入增长瓶颈。

然而，在太平洋的另一边，资本市场的活动增加了。仅在过去两年，DocuSign、Zoom、Slack等明星公司相继上市，市值分别为100-200亿美元。

或许是借鉴了美国企业服务市场的浪潮，中国的To B市场也开始成为一个新的投资高地。特别是，电子签名电路是由DocuSign驱动的。首先，法国被腾讯大量投资。然后，它与公开签名策略合并，占据了44.3%的市场份额。最后，电子签名被蚂蚁金服纳入投资领域，非常活跃。

与此同时，一个新的话题也诞生了：当大亨们一个接一个地来到ToB战场，毫不犹豫地用资金和资源支持他们的“代理人”时，市场格局会不会继续沿用东电的旧格局？

01大亨们的计算大亨们长久以来一直觊觎着To B市场。

早在2017年，马化腾就在腾讯员工大会上直言不讳。腾讯现在需要更多的To B功能。

2018年9月30日，腾讯宣布战略升级，将原来的七大业务集团转变为六大业务集团，成立新的云和智能行业业务集团。所有的行动都指向一个决心：全在2B。

阿雷佩恩最初是一家To B公司。

那时阿里做B2B，而“中国供应铁军”走出了CXO，进入了中国互联网的半壁江山。2018年11月，阿里开始全面增加ToB业务的比重。小窑子在接受CNBC采访时表示，阿里云将成为集团未来的主营业务。几周后，阿里云升级为阿里云情报。

腾讯和阿里相继调整结构已经一年了，而ToB选项是第一次年度总结。

单从投资清单来看，腾讯的目标客户包括销售和营销、魏梦、优赞、柳多和、优洛克、四维智联、东华软件、优碧轩、长明科技、常山北明等。不仅有著名的超级独角兽，还有多年深入相关市场的种子玩家，涉及客户关系管理、网络安全、物联网、企业服务、办公自动化、人工智能等工业互联网的热点领域。

阿里也不例外。依托阿里系统和蚂蚁金融服务的双重布局，阿里先后投资了税务之友、百望、上汤科技、视频、师旷科技等知名企业。并收购了天成科技、长汀科技、乐心科技、中兴软科学、中天微、仙盛互联等。在工业互联网上，手写甚至比腾讯的还要好，甚至编织了一个比腾讯更大的网络。

澄清这一点后，让我们看看腾讯和阿里电子签名的必要性。

从技术上讲，电子签名是通过密码技术对文件进行的电子签名，它加快了合同签订的智能化，大大提高了企业管理的效率。同时，电子签名企业在应用场景中得到了进一步推广。除了电子签名和验证，他们还提供扩展服务，如合同起草、批准、实时签署、管理、履行、法律支持、证据链保存等。

例如，电子签名是企业数字化改造的基础设施。政府管理、金融、物流、人力资源、供应链、零售制造、互联网平台和其他潜在应用场景已经是企业服务市场中增长最快的赛道之一。

例如，截至2019年9月，已签署合同的累计数量达到63.7亿份，为超过433万家企业客户提供服务，尤其是在过去四个月中，已签署服务的客户数量增加了一倍多。

无论是由于电子签名在数字经济中不可或缺的地位，还是电子签名诱人的市场前景，都是如此

例如，美国市场企业合作明星Slack有两个强大的竞争对手：微软的团队和脸谱的工作场所。在两家超级巨头的攻击下，Slack坚持专注于给客户更好的体验，并最终在今年成功独立上市。

中国市场也是如此。

合作服务提供商Teambition曾是To B市场的明星公司。不仅获得了戈壁投资、IDG、盘古等公司的多轮融资，融资总额超过2000万美元，还获得了腾讯产业双赢基金的战略投资。然而，巨人的支持并没有让它打败传统的软件制造商。今年3月，Teambition被阿里以1亿美元的价格全资拥有。

兰池风险投资管理合伙人陈伟光曾经做出过这样的判断：

巨头们可能会成为重要的参与者，但很难形成完全的垄断，也很难将To B的服务分成两类。一种是以蚂蚁金融服务为代表的“交易”服务，主要通过交易佣金等标准化方法实现。一种是“通用信息技术”服务。盈利模式来自月费、年费、工程费、维护费等。客户需求是非标准化的，具有高复杂性和高壁垒的特点。因此，交易服务更依赖于互联网巨头，而一般的信息技术服务很难被最佳可得技术垄断。根据这些标准，电子签名似乎不属于“交易”服务的类别，而是属于“一般信息技术”服务的类别。巨人能否发挥其应有的作用还有很大的不确定性。

同时，企业市场也有中国的“特殊国情”，而“中性安全”是企业客户选择服务提供商的最重要因素之一。许多行业巨头高举中立旗帜，其增长率超过阿里和腾讯。例如，坚持“顶部无应用，底部无数据，无股权投资”的华为云，在过去两年中，其在IaaS PaaS市场的收入增长了300%以上。

电子签名行业似乎更受中性安全的影响。在最近发布的电子签名安全报告中，人工智能媒体咨询公司指出，几乎一半的客户会考虑他们选择的电子签名平台的安全性。银行业、政府和企业管理、大型互联网平台等行业较为典型。在招标时，将严格审查服务提供商的背景，并全面调查其安全实力。

例如，在对国内电子签名平台进行招标时，汇丰银行对各种服务提供商进行了数百次安全测试，最终选择了唯一一个深入银行业的第三方电子签名平台。仅在今年第三季度，中信银行、宁波银行、昆仑银行、贵州银行、九江银行、黄河农业银行和武汉农业银行等多家银行就成为成功客户。

去B是一件缓慢的事情。为什么美国能生产这么大的To B企业，而中国却不能？

这是美联创始人王星在2018年8月提到的一个难题。他与许多专家交谈，最后给出了一个答案：因为整个中国市场，企业发展特别容易，受市场红利的驱动，所以采用新工具和新方法的意愿特别低。美国的ToB科技企业都旨在为企业和企业提供解决方案。有一个培养ToB巨人的环境。

事实上，无论是在中国还是在美国，To B企业都需要经历一个相对较长的过程才能从小苗成长为巨人。

美国客户关系管理巨头Salesforce从成立到上市已经走过了15年。电子签名巨头DocuSign的首次公开募股之旅也花了15年。视频会议服务提供商Zoom上市速度稍快，耗时八年。2017年，国内办公自动化巨头泛微网络上市，至今已有16年。云计算服务UCloud花了七年时间登录科学委员会。像Slack一样，在短短的四年里，很少有案例被列出来。

这注定了电子签名行业是一个缓慢的行业，不会有颠覆性的重组，因为互联网巨头的强势进入。

一方面，电子签名属于SaaS的垂直市场。提高企业的数字化水平需要时间，培养

另一方面，电子签名市场存在“连锁效应”。使用第三方电子签名平台的企业将驱动其上下游关联企业使用该平台。如前所述，在过去的四个月里，签署协议的客户数量增加了一倍多，这与中国电子口岸郑州分公司、海尔、中储粮、招商局蛇口、中国谷物流、白石物流等主要客户不无关系。

那么，与巨人瓜分市场的阴谋相比，国内电子签名市场未来会呈现什么样的格局呢？可能有两个派别和两条不同的道路：

一个是独立人士。与Salesforce类似的战略侧重于电子签名的业务场景，不断开拓上下游产业链，从垂直产品向开放生态演进，最终凭借进口产品的降维攻击在互联网巨头的竞争中脱颖而出。凭借44.3%的电子签名市场份额，我们无疑可以从这条道路上学习。

另一个是生态学校。在巨人的支持下，像兰陵和销售易等制造商。将在他们的平台和诸如钉钉和微信等巨型平台之间进行生态协调。并进一步依靠品牌、交通和资本来建立自己的优势。例如，在新一轮融资之后，蚂蚁金服已经占据了其29.9%的股份，成为了E-Sign的最大股东。生态对接的意图显而易见。

但无论如何，电子签名电路最终只会胜出。

2017年，丹尼尔斯普林格(Daniel Springer)最终成为DocuSign的首席执行官时，他已经在家失业四年了。

15个月后，当DocuSign在纽约敲响纳斯达克的开门钟时，斯普林格留下了一句经典的名言：“我做过的最好的职业决定是在那四年里做一个专注于我儿子的单身父亲，而回到DocuSign是我做过的第二好的决定。”

斯普林格的成功证明了在To B市场上很少有超车案例。无论是DocuSign、Slack、Zoom等明星到B公司，行业领袖的位置始终属于他们，因为他们建立了自己的领先优势。

国内电子签名市场可能也是如此。巨人是否进入并不是改变模式的关键。归根结底，这取决于产品和服务的创新能否被客户认可，以及谁能在竞争对手之前超越转折点。

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作者是独立作家，在合肥。

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