文/杨洁主编/叶莉莉

电子商务平台越来越重视会员制度。会员制度在电子商务模式中呈现出新的特点。

2018年8月8日，阿里巴巴正式参战，推出了“88VIP”生态会员智能卡，名为项目1，将许多会员的权益整合在阿里巴巴的生态旗帜下，包括淘宝天猫、饿面、淘宝电影、虾米、优酷等会员。淘气值1000分是会员分类的硬性指标。88VIP开启了阿里经济的内部生态，将会员制模式从“功能成员”推向“生态成员”，这是一个重要的里程碑。

阿里巴巴88VIP资深专家汤姆·泽天告诉锌金融，88VIP已经从消费者第一客户的角度，紧密围绕消费者的需求，逐步建立起一个完整的生态会员体系。

他分享说，在做会员业务时，团队的顶层和底层都回到了一个核心关键点:理解消费者和企业真正想要的，而不是仅仅从业务角度出发。

“成员实际上是“人”，这里的“人”是一个广义的概念，包括消费者、企业和商业伙伴。”汤姆·泽天在他的演讲中提到。

关于88VIP如何应对新成员经济，汤姆·泽天在锌财经举办的2019中国新成员经济生态论坛上发表了演讲。以下是锌财经组织发布的演讲内容。

阿里巴巴88VIP高级专家汤姆·泽天

"阿里巴巴的头号项目是如何诞生的？"

今天演讲的题目是“88VIP，阿里巴巴第一工程”。88VIP项目关注消费者的需求，非常真实。

在我们谈论88VIP之前，让我们回顾一下整个过程。从商业角度来看，这一链条将非常长。如何思考，如何标注，如何分层操作，这些在世界上都很普遍。我今天强调的是思维的改变。这项业务是可行的，业务逻辑是合理的，并且有可持续发展的可能性。这些是业务长期实施的重要因素。

从一个局外人的角度来看，如果在内部做一项新的业务是如此容易，那么其他企业也同样容易吗？答案大多是肯定的，因为你能想到的每个人都能想到，所以当我们做会员业务时，我们回到一个核心关键词，会员业务是一个人的业务，这里的人指的是由消费者、企业、内部合作伙伴等组成的业务生态集合的概念。关于消费者或企业的真实需求，你想知道什么？不是商人本身。

请看大屏幕，它显示了我们阿里会员制的进程。从一开始，我们就有一个天猫会员标签系统，同时我们做了很多标签操作，但是我们没有考虑前台消费者的表情，所以从商业的角度来看，它没有引起消费者的身体感觉。我们做什么呢

阿里会员制

我们的第一次尝试是从服务的角度切入，将服务发挥到极致。简单地说，只有你能认为没有我们我们做不到。我们从人类的角度考虑了极端，但没有考虑规模效应。

2017年，我们重新考虑了消费者真正想要的东西。在此基础上，开发了88VIP系统。如上所述，我个人的观点是，会员制企业是一个人的企业，如何用简单的术语来表述呢？

在设计我们的商业模式时，我们非常简单。我们给消费者他们想要的。事实上，在座的许多人都不知道从消费者的角度来看。事实上，你一直生活在阿里巴巴服务中。你可以吃、喝、玩、听、买，并无缝嵌入到每个场景中。这也是我们88VIP项目的初衷。

每个成员都是一名C级货运官员。

例如，当阿里想在每年的8月8日这个非常重要的时刻与消费者交流如此丰富的权益信息，来解释什么是88VIP时，他应该怎么做？因此，我们从线下娱乐场景的角度推出了88VIP。去年8月8日在广州的盛大公告仍然历历在目。今年我们将在上海举办。

88贵宾2018大会

我们从一开始就定下了基调。从人类的角度来看，我们有电子商务的权利和利益，也有吃、玩、看、买、娱乐和旅游的权利和利益。在演唱会现场，我们邀请消费者到场，同时我们进行了网上直播，告诉消费者88VIP就是在这样一个场景中诞生的，有一种场合感。

对我们来说，有4个关键绩效指标。最重要的是消费者。消费者经常来吗？是否有重复购买率；第二个维度是商人。第三是平台，它将给平台和生态带来什么样的增值，给平台的其他参与伙伴带来什么样的增值；最后，是行业中的声誉品牌形象。阿里巴巴是一个经济体，所以我们希望从行业声誉品牌形象的角度来看，阿里巴巴给消费者、商业和社会带来的积极创新价值是我们考虑的四个关键绩效指标。

88VIP推出后取得了什么效果？阿里有一个10万人的消费者俱乐部，也就是说，每年平均有超过10万人在阿里巴巴上消费。这些人不仅买得更多更好，而且愿意尝试新产品。天猫今年有一个战略:叫做新产品战略。当消费者反复购买同样的东西而从不尝试新产品时，从平台的角度来看，这个消费者的价值仍然是有限的。

然而，88VIP用户的购买宽度是普通人的6倍多，而且他们特别喜欢购买新产品。例如，今年的小火锅相当受欢迎。回顾一年半前，88VIP用户已经开始大量购买小火锅。这表明这些消费者不仅喜欢买就买，而且有自己的生活态度和对新产品的极大好奇心。

其次，消费者购买更多，购买更好，喜欢购买新产品，但从不与他人分享。对于平台来说，它们是有价值的，但是这种价值还不够全面。

汤姆·泽天赞助锌金融

2019中国新成员经济生态论坛

因此，88名贵宾用户中的每一个都是一名C级商品官员。这群人会对他们购买的商品发表评论。据不完全统计，平均每个月产生超过1亿条评论。这是什么样的概念？这不是商业平台自己的广告，而是消费者自己制作的最真实、最原创的内容，这是最有说服力的。

第二是平台的价值。一个好的平台项目会产生一个巨大的漩涡，就像一个黑洞，吸进所有相关的东西。起初，只有88个品牌参与了这个项目。今年618，我们邀请了588个大品牌加入我们的联盟。

其次，所有消费者和平台参与者都能受益。众所周知，推出新产品非常困难。如果这样一个项目帮助其他合作伙伴实现撤出新产品的目标，这肯定是一个不会赔钱的生意。

最后，还有口碑。阿里巴巴从不害怕被别人抄袭。当你没有足够的创造力时，没有人愿意去模仿。有人会复制并跟进，表明阿里的创新已经得到业界的认可。阿里巴巴始终保持其开拓精神，完美融合消费者、平台和企业的需求，把88VIP作为一个长期计划。这是我们需要一直思考的问题。