文/、主编/叶莉莉

首次公开募股后，三只松鼠的创始人兼首席执行官张辽源做的第一件事就是给他的妻子打电话，“我有一家上市公司”。

今天，中国休闲小吃三巨头之一的三只松鼠正式登陆a股市场，在深交所创业板上市，股票代码300783，发行价14.68元/股，收盘价21.14元/股，涨幅44.01%，市值84.77亿元。

铃声响起的时候，张辽源没有上前，而是换上了三只松鼠的小雕像。他们用可爱的小手敲钟，这是a股第一次没有人敲钟。

照片是被采访者提供的。

三只松鼠的首次公开募股非常艰难。据媒体报道，自两年前首次提交招股说明书以来，三只松鼠因“签约律师辞职”和“媒体要求三只松鼠出资500万‘合作’”两次搁浅。在今年7月3日正式开通认购后，媒体和市场引起了关注。

上市前，张辽源接受媒体采访时表示，三只松鼠上市是顺理成章的事，并没有要求上市。

既然三只松鼠已经成功上市，张辽源也有了新的思路。“许多中国人将上市作为一种套现工具。他们已经在股票市场上市十年或二十年，没有发行任何额外的股票，并把钱用于财务管理。既然我被列出来了，我想好好利用这个工具，否则它会被浪费掉的。”

受访者提供了三只松鼠在安徽芜湖总部的照片。

招股说明书显示，三只松鼠筹集的资金将用于全渠道营销网络建设项目、供应链系统升级项目和物流及子包装系统升级项目。

供应链创建的背后是三只松鼠对线下布局的野心。

张辽源告诉锌财经，线下业务对三只松鼠的挑战主要来自两个方面。首先，有必要将三只松鼠电子商务成功的核心基因“逆向定制”应用于线下业务。二是线下商店人员的组织和管理。他提到，三只松鼠将通过数字驱动解决这些问题，以实现供应链的前端和组织的高效率。

照片是被采访者提供的。

在过去的几年里，从赖艺到演金的商店，越来越多的休闲小吃已经在市场上敲响了警钟。好产品商店也于今年6月21日提交了招股说明书。

这三只松鼠最初是互联网电子商务商，由于它们的网络基因，看起来有些不同。当三只松鼠的首次公开募股搁浅时，有人提到“价格战带来的利润水平太低”，也有人质疑“在合约制造模式下，三只松鼠的产品质量有隐忧”。

带着疑虑，三只松鼠今天终于上市了，但这不是终点，如何让市场为它们买单才是关键。

收入引领行业。当遇到瓶颈时，坚果类“超出主人的期望”是三只松鼠反复提到的口号。三只松鼠称它们的顾客为“主人”，它们的顾客服务部是“全球主人满意中心”，送到“主人”手中的包裹叫做“小老鼠盒”，果壳袋叫做“小老鼠袋”。这是三只松鼠独特可爱的文化。

三只松鼠的发展速度也超出了许多人的预期。

这三只松鼠在这条线上起步较早，已经和好的产品商店、白草风味一起成为网络休闲小吃的三大巨头。

招股说明书显示，2016年三只松鼠的收入为44.23亿元，2017年为55.54亿元，2018年为70.01亿元。就净利润而言，三只松鼠2016年为2.36亿元，2017年为3.02亿元，2018年为3.04亿元。

与去年精品商店的50亿英镑收入相比，这三只松鼠似乎已经占据了行业的榜首位置。

照片是被采访者提供的。

然而，三只茁壮成长的松鼠仍在接受利润的考验。招股说明书显示，在2016年至2018年期间，

同时，三只松鼠被指控销售渠道高度集中。

招股说明书显示，2016年、2017年和2018年三只松鼠与平台合作的B2C模式和仓储模式的总和分别占主营业务收入的95.46%、93.92%和86.67%，其中天猫平台(天猫商城和天猫超市合并)实现的销售收入分别占主营业务收入的72.44%、66.97%和57.26%。天猫、京东和伟邦等第三方平台的销售收入相对较高。

张辽源并没有回避毛利率和销售渠道的问题。他提到，三只松鼠自2018年以来一直很累，因为坚果类已经达到了网络流量的瓶颈。

因此，三只松鼠的发展战略也发生了变化，"从单一的在线渠道到完整的渠道，从单一的坚果为主的类别到完整的零食类别。"

2018年4月和5月，三只松鼠在业内打了一场价格战，目的是在整个产品类别的扩张中推广核心产品——烘焙蛋糕。

从张辽源的角度来看，让消费者养成这种习惯，当三只松鼠规模大的时候，规模优势就会上升，然后通过数字化和供应链优化，“也许几年后我们的净利润就不会这样了”

可以看出，快餐行业的竞争依然激烈，价格战使得利润水平过低。为了抢占市场，这三只松鼠不得不牺牲它们的短期利益，同时，它们仍在努力挖掘护城河深处。

三只松鼠，另类崛起回顾三只松鼠的发展轨迹，自它们出生以来，三只松鼠一直是另类。

2012年6月，三只松鼠的“松鼠巢”在一个五人的房子里着陆。张辽源曾经说过，当时他认为自己可以从一个商店起步，逐步成为一个企业，然后成为一个上市企业，甚至是一个十亿美元的企业。现在看来，张辽源所设想的未来已经逐渐成为现实。

三只松鼠成立后仅四个月，它们就在天猫正式上市，并于11日成为坚果行业的头号种子。当时，天猫的销售额达到了766万元。从那以后，这三只松鼠连续几年保持着猫坚果类的最高销量。

张辽源提到这是三只松鼠做对的第一件事。

当时，国内零食品牌大多停留在传统的线下模式，并不重视这一新的在线机会。然而，这三只松鼠却在相互竞争，通过促销和市场营销以及低价促销的手段来对抗双11，同时加强“主人”可爱情境所代表的用户体验。

张辽源认为，2013年，网上零食品牌不多，这也是三只松鼠领先的原因。

张辽源不怕谈论竞争产品，而三只松鼠一直都有强调竞争的特点。

短语“超出主人的期望”也可以用来研究比赛。三个松鼠口味部门将对比赛进行每周评估。张辽源认为，关注竞争对手就是关注对方提供的产品和服务。他希望三只松鼠提供的产品能够超过消费者的预期价值。

然而，在坚果壁垒形成后，三只松鼠在2017年也进入了瓶颈期。销售额从2017年9月开始停止增长，直到2018年初的双十一和农历新年。

“在2012年至2017年的五年时间里，许多品牌在移动互联网流量红利的推动下迅速发展。然而，随着奖金的结束，企业现在需要高度差异化的产品来提升。”参与“三只松鼠”活动的IDG资本合伙人阎宜生提到了食品行业的放缓。

奖金结束后，三只松鼠不得不变身。

在那之后，三只松鼠减缓了类别的扩张，转而专注于单一产品的创造，比如选择和包装。

三只松鼠瓶装坚果产品“小瓶装水果”

张辽源曾经提到，当时三只松鼠开始成为一家完全创新型的公司。他强调，这是基于营销的创新。例如，在制作产品“奶昔面条”时，他将产品定位为“奶昔嘴唇和汤面”，这

同时，2018年7月左右，张辽源走访了20多家供应链企业，通过连接一般技术企业和工厂终端进行产品创新。"作为一个品牌和零售商，我们的R&D创新必须基于平台."张辽源说道。

2018年，双溪三只松鼠的销售额为6.82亿元，同比增长30.51%。那天只花了9分29秒就突破了10亿元大关，在头30分钟内成为天猫平台上唯一一家收入超过11亿美元的食品公司。

电源线下的辅助短板抛出一系列改造方法后，电源线仍然是三只松鼠未来发展的重点。

在小吃领域，玩家线下全布局的趋势已经很明显。浩记商店在2012年尝试了电子商务模式，并开始了新的零售和数字转型。今年，白草开始下线，并开设了第一家实体店。

三只松鼠也把战斗带到了终点。2016年9月，三只松鼠在芜湖开设了第一个离线实验室，并设定了2017年100只、5年1000只的目标。

随后不久，发生了张辽源带领管理团队“大锤砸店”的事件。当时，由于追求速度，三只松鼠的第三家体检店出现了装修问题。张辽源在公司会议上毫不客气地指出，这是“历史上最糟糕的项目”。砸完店后，三只松鼠开店的速度就没那么快了。

受访者提供了三家松鼠店的离线照片。

但张辽源的线下野心不小。他提到三只松鼠将在这条线下开辟一个新的模式。“如果他们真的去开一家专卖店或直营店，做赖艺和吉吉商店做的事情，我显然会落后于他们。”

目前，三只松鼠已经走了三条线下之路，即专注于线下体验和互动的“扔食品店”，满足年轻人创业需求的“联盟店”，以及连接苏宁和阿里零售店的线下商店渠道。

加盟店是三只松鼠强调的新模式，是一种零加盟费、零押金、依靠收取品牌授权费和技术服务费的商业模式。张辽源提到，这三只松鼠主要为缺乏经验和资金的年轻人服务。加盟店可以降低开店成本。

“虽然我们只开了30或50家联盟商店。但他们的盈利能力仍然很强，因为这是一种创新模式。”张辽源说道。

照片是被采访者提供的。

事实上，三只松鼠已经尝到了离线模式的好处。根据招股说明书，从2016年到2018年，三只松鼠的网下销售毛利率高于网上销售。2018年，32.96%的线下销售毛利率比线下销售毛利率高出5个百分点。

值得注意的是，三只松鼠已经开始了它们的数字转换。“在数字化的驱动下，供应链可以高效地预先定位和组织。”张燎原说，这句话是去年以来经过一年多的思考总结出来的。

三只松鼠数字驱动的核心是根据消费者数据围绕消费者建立供应链，实现企业和组织的数字化。

有两个具体的例子。首先，在三只松鼠的云系统中，从产品生产到消费者收到只有20天。其次，当一个区域经理管理10家商店时，数字系统可以帮助他做出诸如订购、匹配商品和开展活动等决策。

三只松鼠的数字系统

数字转型和供应链建设不是简单的事情。张辽源将这一事件定义为三只松鼠未来十年的愿景。他说:“我们从事第一代电子商务已经有七年了，恐怕要十年。当我们在十年内完成它，它将是一条护城河。”

上市前，锌财经走访了安徽芜湖三只松鼠的总部，并在三只松鼠内部沟通会上见到了张辽源。以下是他们对锌财经提出的问题的答复。

锌金融

在线下业务中，你和你的团队面临的最大挑战是什么？

章燎原

第一个挑战是反向定制基因——，这是我们电子商务成功的核心

第二个挑战是，离线资产对我们来说并不重要，因为小商店是由他人投资的，而最重要的是人难以管理，我想实现指数变化。我们将把数字化作为解决这些问题的动力。

照片是被采访者提供的。

锌金融

食品工业大多是小型和微型企业。数字化转型如何让上游企业跟上三只松鼠的发展步伐？

章燎原

当然，我们会深入研究一些案例。例如，武威县三只松鼠建立的综合工业园区已经有四家工厂，这也是我们过去六个月的主要目标。如果你做的这件事对他有益，并且每个人都一起努力寻找降低质量和成本的方法，那么这件事就可以进行了。整个世界都是为了人民的利益。我认为这个问题并不复杂。当我们考虑它时，它并不复杂。

锌金融

下沉市场会是三只松鼠未来的主要发展方向吗？

章燎原

从去年到今年，每个人都在谈论沉没。事实上，我们非常清楚下沉是我们想要做的。中国的休闲小吃还没有达到100亿的水平。要达到这样的规模，我们必须满足公众家庭的需求。

对三只松鼠来说，一是提前调整产品线以适应大众市场，二是整个电子商务领域正在下沉，平台可以与品牌结合。包括淘宝，不久前它来找我们，说它可以提供资源帮助我们淘汰用户。现在的机会特别好。