几天前，第一个说流利英语的在线教育公司发布了2019年第四季度和全年的年度报告。2019年，流利英语的收入为10.23亿元，同比增长60.6%。全年净亏损5.75亿元，同比增长17.77%。

现在，流利英语的股价已经跌至每股3.29美元，已经跌破每股12.5美元的上市价格，比上市后每股16美元的最高价低了80%。市值也从最高的7亿美元下降到目前的不到1.7亿美元，这是一个严重的下降。这表明资本市场已经逐渐拒绝流利的英语，这已经遭受了“连续多年的损失”。

对于英语流利的人来说，失败似乎很平常。它的亏损已经持续多年，自上市以来没有太大变化。即使是亏损也没有缩水，而是随着收入的增长而扩大。

失落的英语流利

流利英语成立于2012年。这是一家人工智能驱动的教育技术公司。以移动应用“英语流利”为主要产品，它独立开发了铝技术驱动的系统，包括英语口语和书面语的自动评估引擎。目前，它已单独开发了付费英语学习产品，如“了解你的英语”、“流利阅读”和“地道发音课”。

借助在线教育和人工智能技术在资本市场的普及，企业规模迅速扩大，收入和用户迅速增加。讲流利英语的月生活用户从2016年的200万增加到2019年的1000万，付费用户也从2016年的7.05万增加到2019年的300万，收入也从2016年的1233万增加到10.23亿元。

然而，流利的英语表示，尽管收入和用户持续增长，亏损却持续扩大。招股说明书显示，2016年和2017年流利英语净利润分别为8916.9万元和2.43亿元，2018年流利英语年报披露的亏损为4.88亿元，2019年亏损同比扩大至5.75亿元，流利英语亏损逐年上升。

有趣的是，英语流利的董事长王毅在2018年3月的一次采访中声称，“我们自2017年2月以来一直盈利”，但事实上，财经报纸上的亏损数字从未真正缩小。

长期以来，英语流利程度一直处于“不断增长，不断流失”的状态。在回答外界的问题时，流利英语创始人王毅表示：“任何一家伟大的公司在发展之初都需要一段时间的大量投资。非革命性的产品不需要投资。说一口流利英语的单位经济模式很好。没有教师费用，也没有必要支付这笔费用。毛利高达75.9%，并将继续增长。”

不是战略损失

王毅认为，依靠流利英语的颠覆性模式，人们只需要放慢语速，流利的英语就能立即获利。换句话说，目前流利英语的策略是牺牲利润换取增长的“战略损失”。

但是事实胜于雄辩。流利英语的毛利润并没有像他说的那样继续上升，而是下降了。按照他的逻辑，随着业务规模的扩大，损失应该会逐渐缩小。然而，现实并没有达到他的期望。首先是流利的英语，毛利润正在下降。2019年第四季度，流利英语的毛利率为66.7%，而去年同期为68.1%。

第二，付费用户的增长率在一个季度内放缓甚至下降。2019年第四季度，大约有70万付费用户能说一口流利的英语，同比下降30%。2019年全年付费用户数为300万，仅比去年同期增长20%，而2018年的增幅超过200%。

一方面，毛利下降，另一方面，用户的增长率下降。显然，流利英语的快速增长期已经过去，流失问题仍未解决。显然，这不符合战略损失的前提，即在保持扩张规模的同时继续缩小损失。

那么，到底是什么导致了英语流利度的长期下降呢？

真相

流利英语在招股说明书中提到，流利英语计划通过首次公开募股筹集1亿美元，研发资金约1500万美元。约3000万美元将用于销售和营销，包括加强品牌推广和促销活动，其余将用于其他开支。

从英文流利的招股说明书来看，上市筹集的资金中有近一半用于研发和销售支出，但事实上，根据财务报告的相关信息，销售支出远远超过这些。

从财务报告来看，营销、销售和管理费用以及研发费用占英语流利的运营费用的绝大部分。市场、销售和管理成本从2019年第一季度的2.14亿英镑增至2019年第四季度的11.23亿英镑，增长了五倍。

营销费用如此之高的根本原因是获得客户的高成本。从2016年到2019年，流利英语的市场和营销成本分别为2853.4万英镑、2.83亿英镑、7.05亿英镑和9.7亿英镑，而付费用户分别为7005万英镑、81.6万英镑、250万英镑和300万英镑。获得客户的单位成本从404元增加到1940元，并持续上升。

从每年的收入来看，营销费用占总收入的70%-90%，远远超过正常企业的营销费用。这导致了这样一个事实，尽管英语流利且毛利率高，但盈利总是困难的，但亏损却在继续扩大。

获得客户的成本高的原因很简单。随着越来越多的人进入在线教育领域，高管奖金已经进入瓶颈。为了争夺终端客户的库存，各个企业都推出了各种针对用户的优惠券。至于明显落后的英语口语，难免会陷入终端价格战。

例如，流利英语推出的打卡学习计划只要求完成相应的学习任务，并在测试后获得90%的折扣。一方面，这种回扣活动增加了企业的付费用户，另一方面，收入赤字继续增长。

此外，英语流利集中在成人英语市场，而成人英语教育市场已被证明是不必要的。目前，在市场上渗透率较高的几家网络教育公司中，K12领域的渗透率明显较强，年度APP排行榜前五名也主要是K12领域的玩家，如作业助手、袁志等知名网络教育机构。

此外，非紧急成人教育费用的转换率相对较低。

然而，专注于人工智能教育的流利英语除了用于评估练习的移动应用外，没有其他产品。网络教育领域的主流平台都已经开始让教师在网上授课，以此来构筑他们的壁垒。然而，主工具平台所讲的流利英语显然无法抵抗用户用完就离开的惯性，使得其铝技术对平台的帮助有限。

也许意识到自己的缺点，流利的英语选择进入K12寻找突破。

大举投资K12，否则仍无法避免损失。

2019年底，“流利英语”为3-8岁儿童推出了一款新产品：“儿童英语流利”。最近，“流利英语”宣布推出其儿童英语主课程，正式将其以完全涵盖儿童英语学习、听力、口语、歌唱、表演、阅读、写作、词汇和语法的产品形式推向市场。

这标志着英语，这一直是成人英语的主要焦点，是流利的，并已正式进入K12领域。然而，这种看似简单的越境实际上并不比以前容易，甚至可能更加困难。

K12领域有很多新老对手，竞争非常激烈。K12不仅有像新东方和美好未来这样的传统对手，还有像猿类咨询和家庭作业帮助这样的新机构。2019年，该领域将有17个融资案例和12个在线教育案例。竞争空前激烈。这意味着为了在教育机构之间争夺学生，不可避免地会有一场回扣补贴的价格战，这无疑会增加获得客户的成本。

事实上，K12的原始收购成本并不低。此前，新东方和新东方的高级官员在一次教育峰会上表示，当前的教育

即使是依靠口碑传播来赢得顾客的旧组织也是如此，更不用说新组织了。根据新东方的财务报告，其销售费用占其收入的30%-40%，而流利的英语需要占60%-80%。相比之下，流利的英语很难有相应的优势。

新玩家来自较早进入的在线教育机构，如作业帮助、猿类教练、百度传学等。有资本在掌管，不怕烧钱雇顾客。很明显，K12领域未来将会有一场恶战，这显然对新加入的英语流利者不太友好。

从长远来看，英语流利的K12仍然面临着获取客户成本高的问题。恐怕损失仍然是一个难以解决的问题。

文/刘匡公开号码，身份证号：刘公110