文/何主编/叶莉莉

会员人数正在上升。电子商务平台和健身、旅游和餐饮等场景平台都在积极接纳“会员”。

在东方证券2018年发行的《亚马逊会员体系研究》中，亚马逊与国内公司的会员权益进行了比较，指出无论是在线零售平台还是流媒体视频平台，在线流量红利的上限是显而易见的，会员系统的完善是市场规模划分到一定阶段后的进一步运作，会员系统的设计和运作的重要性将继续凸显。

多元化新成员经济模式背后的商业逻辑是什么？作为一个企业，如果你想在新成员经济的竞争中赢得第一名，你还能尝试其他什么方法呢？在拐角处有超车的机会吗？

在近期举行的“集聚动力”中国新成员经济生态论坛上，电子商务行业资深研究专家鲍分享了“新成员经济企业运行效率模型”的主题。以下是包在活动中分享的内容，由锌金融整理发布。

电子商务高级研究专家鲍

我把今天发言的重点分为三个层次：第一个层次是“一个底层逻辑”，第二个层次是“两个核心要素”，第三个层次是“三个基础设施”。

一个具有不同阶段的底层逻辑的人和一个具有不同制度的新成员经济体系的企业对新成员经济的底层逻辑有不同的定义。那么，新成员经济的底层是什么？

以亚马逊和JD.com为例，这两大电子商务平台的成员的权益是什么？是留住顾客。互联网的人口红利已经消失，消费者被各种平台不断分割，新成员经济体系中的企业也意识到招募成员的成本越来越高，保持成员良好比招募新成员更重要。

传统成员的路径：漏斗型进入，首先找到客户，然后在用户的前提下把他们变成企业成员。

走过这条路后，我想到了两个层面的事情：第一，市场运作。会员的引入更多的是让企业知道客户在哪里经营。因为企业在制定经营战略或成员权益时假装已经达成交易，他们将看到市场运作效率的提高。

如果我们看一下企业的经营效率，就会发现另一个更高层次的理解：整个会员制的核心是如何提高企业整个业务链的精细化经营效率，即如何降低整个公司的经营成本，降低经营风险。

显然，这是新成员经济的核心。

活动现场照片

两个核心因素——一是推动产业升级的核心因素。

为什么当前的成员经济出现了？我们从三维角度来看待它。

1.进化，自然选择。

2.生态学的首要原则是弱肉强食。当我以前做研究的时候，很多人谈论生态学，但是有时候我忍不住问：什么是生态学？适者生存被称为生态。

3.在商业环境中，市场经济的核心规则是让市场主宰一切。

因此，从以上三个维度来看，推动产业升级和发展的核心因素是竞争。

2。推动商业模式升级的核心因素

我们前面说过，工业发展的动力是竞争。推动商业模式升级的核心因素是什么？

1.区域竞争：

中美贸易战已经持续了很多年。我相信，即使特朗普下台，即使美国新总统重新掌权，中美贸易摩擦和竞争仍将继续。

2.技术竞赛：

中美贸易战的核心焦点是5G，新的5G也是核心因素之一。自1995年以来，通信技术的发展带来了新一轮的经济增长。在过去10年左右的时间里，世界上还没有出现技术研发能够推动全球经济增长的现象，而5G正是具备这种能力，所以5G已经超越了沟通的模式。

3.商业模式的竞争：

让我们来看看不久前格里和牛之间激烈的争论。格力是一种非常传统的渠道分销模式。三年前，格力还想突破传统方式成为一个社会电子商务，但未能如愿。Ox也非常清楚，传统渠道无法与格力竞争，也无法与美国竞争，但仍有机会通过电子商务直接运营。经过几年的努力，Ox取得了成功，整个电子商务领域的销售额是格力的六倍。

在这里，我们得出的结论是，在激烈的竞争环境中，推动商业模式变化的另一个核心因素是成本。我们已经进行了一轮数据模型计算，从理论上讲，将成员的流动成本降低到零是可能的。但在实践中，它仍然需要企业去创造。

如果这三个基本结构都在运作，我们会发现公司的所有运作都围绕着五个结构：市场结构、组织结构、成本结构、价值链和产品结构。

由于时间关系，今天提出了一个金三角概念：市场、价值链和成本结构。让我们简单地谈谈。

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1。市场结构

一个企业能在多大程度上将它的成员分成不同的层次？企业能否被划分为4级或5级取决于企业如何识别其成员和客户。

事实上，企业的顾客是会员。

旧的会员制度是这样的：当一个顾客来的时候，他会发行一张卡。过一会儿，他将升级他的会员资格，顾客将拥有尽可能多的权利和利益。但在这个体系中，“成员能带来什么”的概念非常模糊。

但是现在，我们非常清楚成员给公司和整个系统带来了什么价值。

由此可以看出：

1.新成员与传统的电子商务有很大的不同：接触式模式不同。企业会员平台出现后，不再走“目标客户-客户-会员”的道路，而是直接“目标客户-会员”。

2.我已经标准化了成员系统的宽度(成员的体重)。如果企业被充分分割，它会发现你的宽度(身体质量)位置可以用你的成员产生的GMV来定义。通过外部流量操作，我们可以知道，例如，1000万个广告只能产生5000万个交易，这将为传统广告产生更多的交易。

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在这幅图中，核心是要看到：企业成员如何划分层级？一个企业能把它的成员分成金字塔吗？如果是这样的话，你的会员制度已经基本成型。

二世。价值链

为什么我们把它定义为价值链？事实上，这是一个全球商业链，但从中可以发现新的东西。

企业的每一个组织都有自己的优势和劣势，有些组织结构强大，有些组织成本高昂。然而，在整个链条中，如果市场结构是好的，你的会员制度是非常好的，你可以做到。然而，我建议缩短你的价值链，而不是全球化，这将是非常累人的。

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如果有一个强大的产品结构，这将是好的。我们现在面临的许多问题都是供应链问题。目前，消费市场的主流品牌仍在京东、天猫等大平台上。如何在小平台上抓住一个好的供应链是一个非常大的问题。

三世。费用结构

成本结构包括市场运营成本、供应链成本、组织成本、业务链成本和其他额外成本，这些成本可以被每个公司有效地细化和扩展。

至于组织结构，我发现从业者的玩法非常好，但更多时候，每个组织中的事情仍然需要有人把业务本身放在一边，思考一些关于业务价值和核心逻辑的问题。

在新成员经济中，核心问题仍然是成本。从2014年到2018年底，我们一直在对整个产业链进行研究，发现整个产业链的利益中心正在向上游移动。

因此，在未来，成员会给整个成员经济中的企业带来很大的压力。因为您的成员也可能是其他人的家庭成员，所以一个成员的手机号码可能是10或20个平台成员。

让我们先来看看GMV的运营成本曲线。这可能不是很准确，但这条线是非常不同的，可以为你提供一个参考。

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通过对成员运营成本的分析，我们可以很容易地得到一个市场运营成本区域，并找出企业成员运营的目标区域。如上图所示，当一个成员的GMV达到一定数额时，该企业相应的运营成本支出将迅速增加。因此，包括成员权益分类在内的成员分类应该做好。

当初级成员的宽度(初级成员的大小)足够大时，引入新成员的成本相对较低，但越宽越好。因此，我们需要知道我们成员的运营成本空间在哪里，最高成本在哪里，最高支出在哪里，最低支出在哪里。从竞争和成本的角度构建自己的运营模式。